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SDR outsourcen oder selbst einstellen: Kosten, Vorteile, Risiken
Ein Sales Development Representative, kurz SDR, sorgt dafür, dass dein Vertrieb Gespräche mit passenden Entscheidern bekommt. Die Frage ist, ob du diese Rolle selbst aufbaust oder an einen externen Partner abgibst. Beide Wege können funktionieren, sie unterscheiden sich aber deutlich bei Kosten, Tempo, Kontrolle und Risiko.
In diesem Artikel zeigen wir dir die Kostenblöcke einer internen SDR-Stelle, die Vor- und Nachteile beider Varianten und eine Formel, mit der du die Rechnung für dein Unternehmen selbst aufstellen kannst.
Was ein SDR eigentlich macht
Ein SDR arbeitet am Anfang des Vertriebsprozesses. Die Aufgabe ist nicht, Verträge abzuschließen, sondern qualifizierte Gespräche für die Account Executives oder die Geschäftsführung zu erzeugen. Dazu gehören typischerweise:
- Zielkunden recherchieren und Kontaktlisten aufbauen
- Erstansprache per E-Mail, LinkedIn und Telefon
- Nachfassen, Einwände klären und Bedarf qualifizieren
- Termine buchen und an den Vertrieb übergeben
- Ergebnisse im CRM dokumentieren
Gerade die ersten beiden Punkte werden oft unterschätzt. Ohne gute Listen und eine funktionierende Versand-Infrastruktur bringt auch ein talentierter SDR wenig Termine.
Die Kostenblöcke einer internen SDR-Stelle
Das Gehalt ist nur ein Teil der Kosten. Wer nur auf das Bruttogehalt schaut, rechnet die Stelle meist zu günstig. Plane mindestens diese Blöcke ein:
| Kostenblock | Was dazugehört |
|---|---|
| Gehalt | Fixum und variable Vergütung |
| Lohnnebenkosten | Arbeitgeberanteile zur Sozialversicherung und sonstige Abgaben |
| Tools | CRM, Versand-Software, LinkedIn-Lizenzen, Telefonie |
| Daten | Kontaktdaten, Anreicherung, Pflege der Listen |
| Einarbeitung | Zeit, bis die Person produktiv arbeitet, und die Zeit erfahrener Kollegen |
| Führung | Coaching, Abstimmung und Kontrolle durch Vertriebsleitung oder Geschäftsführung |
| Fluktuation | Recruiting, erneute Einarbeitung und Lücken bei einem Wechsel |
Die konkreten Beträge hängen von Region, Erfahrung und Branche ab. Setze für jeden Block deine eigenen Werte ein, am besten auf Basis aktueller Gehaltsangebote und Tool-Preise.
Die Formel: Kosten pro Termin selbst berechnen
Um intern und extern fair zu vergleichen, rechnest du beide Varianten auf die Kosten pro qualifiziertem Termin um. Für die interne Variante funktioniert das so:
- Jahreskosten = Gehalt + Lohnnebenkosten + Tools + Daten + Einarbeitung + Führungszeit + anteilige Fluktuationskosten
- Produktive Monate = 12 minus Einarbeitungszeit minus erwartete Ausfallzeiten
- Termine pro Jahr = produktive Monate × erwartete Termine pro Monat
- Kosten pro Termin = Jahreskosten / Termine pro Jahr
Für die externe Variante setzt du die Gebühren des Anbieters plus deine interne Abstimmungszeit ins Verhältnis zur Zahl der Termine. Bei einem Modell mit Abrechnung pro Termin ist die Rechnung einfacher, weil die Kosten direkt an das Ergebnis gekoppelt sind. Mehr zu den gängigen Modellen liest du im Artikel Was kostet eine Leadgenerierung Agentur.
Vorteile und Nachteile im Vergleich
| Kriterium | SDR intern | SDR outsourcen |
|---|---|---|
| Startzeit | Recruiting und Einarbeitung vor dem ersten Termin | Infrastruktur in wenigen Tagen, Kampagne nach etwa einer Woche |
| Fixkosten | Hoch, unabhängig vom Ergebnis | Je nach Modell niedrig bis keine |
| Produktwissen | Wächst im Unternehmen | Muss im Onboarding vermittelt werden |
| Kontrolle | Direkt | Über Reporting und Abstimmung |
| Infrastruktur und Daten | Musst du selbst aufbauen | Bringt der Partner mit |
| Ausfallrisiko | Bei Kündigung oder Krankheit steht der Kanal | Liegt beim Partner |
Ein internes Team baut über die Zeit Wissen auf, das im Unternehmen bleibt. Ein externer Partner bringt dafür Prozesse, Daten und Infrastruktur mit, die du sonst selbst aufbauen müsstest.
Ein weiterer Punkt ist die Skalierung. Willst du intern mehr Termine, brauchst du weitere Stellen mit allen Kostenblöcken und eigener Einarbeitung. Willst du weniger, bleiben die Fixkosten trotzdem bestehen. Bei einem externen Partner mit Abrechnung pro Termin passt sich der Aufwand stärker an die tatsächliche Nachfrage an. Dafür musst du dich darauf verlassen können, dass der Partner deine Zielgruppe und dein Angebot wirklich versteht.
Die Risiken beim Outsourcen
Auch Outsourcing hat Risiken, und du solltest sie vor der Entscheidung kennen:
- Schwache Qualifizierung: Termine finden statt, passen aber nicht zu deiner Zielgruppe
- Generische Texte: englische Vorlagen, die für den deutschsprachigen Markt nur übersetzt wurden
- Geteilte Daten: Kontakte, die auch an andere Kunden gehen
- Fehlende Transparenz: Reporting über versendete Nachrichten statt über Antworten und Termine
- Rechtliche Risiken: Massenversand ohne Opt-out, Sperrliste und dokumentierte Datenquellen
Die rechtlichen Fragen rund um Kaltakquise in Deutschland, Österreich und der Schweiz haben wir im Artikel Kaltakquise im B2B: Was ist erlaubt zusammengefasst.
Wie wir die SDR-Rolle übernehmen
Wir übernehmen die Arbeit eines SDR-Teams vom Aufbau der Listen bis zum gebuchten Termin. Nach einem 60-minütigen Onboarding auf Deutsch recherchieren wir pro Kampagne 10.000+ Entscheider, gefiltert nach Kaufsignalen wie Technologie, Wachstum, Stellenausschreibungen oder Finanzierung. Die Kontakte sind exklusiv und werden nicht weiterverkauft.
Wir richten eigene Versand-Domains, Postfächer und Warm-up zwischen Tag 0 und Tag 4 ein, ab Tag 7 läuft die Kampagne. Pro Woche gehen bis zu 2.500 personalisierte E-Mails und LinkedIn-Nachrichten mit deutschen Sequenzen raus. Positive Antworten fasst unser Mitgründer telefonisch auf Deutsch nach. Den Stand zeigen wir dir jede Woche in einem Video-Reporting.
Abgerechnet wird mit einer einmaligen Setup-Gebühr und danach pro qualifiziertem Termin, ohne Retainer. Den genauen Ablauf findest du in unserer Methode, die Konditionen auf der Seite mit unseren Preisen pro Termin. Wie das für eine Marketingagentur aussah, zeigt die Fallstudie F5 mit +14.000 $ monatlichem Umsatz in 121 Tagen.
Häufige Fragen
Was kostet ein interner SDR?
Das hängt von Region, Erfahrung und Branche ab. Neben dem Gehalt fallen Lohnnebenkosten, Tools, Daten, Einarbeitung, Führungszeit und Kosten durch Fluktuation an. Addiere diese Blöcke zu Jahreskosten und teile sie durch die Zahl der Termine, die die Person in den produktiven Monaten realistisch bucht. So erhältst du deine Kosten pro Termin und kannst sie mit externen Angeboten vergleichen.
Wann lohnt es sich, SDR auszulagern?
Outsourcing lohnt sich vor allem, wenn du schnell starten willst, keine Infrastruktur für Outbound hast oder das Risiko hoher Fixkosten vermeiden möchtest. Auch wenn du einen neuen Markt wie Deutschland, Österreich oder die Schweiz testen willst, ist ein externer Partner oft der schnellere Weg. Ein internes Team lohnt sich eher, wenn Outbound dauerhaft ein großer Kanal werden soll.
Kann ich beides kombinieren?
Ja, und das ist häufig sinnvoll. Ein externer Partner übernimmt Listen, Infrastruktur und Erstansprache, dein internes Team führt die Gespräche und schließt ab. So kannst du testen, welche Zielgruppen und Botschaften funktionieren, bevor du intern Stellen aufbaust. Später kannst du entscheiden, welche Teile du ins Haus holst und welche du extern lässt.
Wie behalte ich beim Outsourcen die Kontrolle?
Lege vorab eine klare Definition eines qualifizierten Termins fest, mit Position, Unternehmensgröße, Branche und Region. Verlange ein Reporting, das Antworten und Termine zeigt, nicht nur versendete Nachrichten. Lass dir die Texte vor dem Versand zeigen. Wir schicken dafür jede Woche ein Video-Reporting, in dem jede Antwort nachvollziehbar ist.
Nächster Schritt
Wir zeigen dir, wie viele Termine in deinem Markt realistisch sind, mit Zahlen aus vergleichbaren Kampagnen.
Deine Angaben bleiben vertraulich und dienen nur der Vorbereitung deines Gesprächs.
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